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浅议网店商品的定价技巧

发布时间:2019-11-21 17:55:17 编辑:笔名

浅议店商品的定价技巧

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上卖东西与下有所区别,大家要根据实际情况进行调整,但大多数东西是共通的。 如果想从成功者身上学来一招半试,当然不过,但你去易趣的 我在易趣的故事 看看,基本上都是些拉拉杂杂的自述文章,很少有人真正告诉你他关键的经营之道。所以,上生意犹如下经营,一切经营之道都只有靠自己潜心摸索总结。

《商品定价技巧》全文如下:

商品定价技巧

一、同价销售术

英国有一家小店,起初生意萧条很不景气。一天,店主灵机一动,想出一招:只要顾客出1个英镑,便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价,但仍招徕了大批顾客,销售额比附近几家百货公司都高。在国外,比较流行的同价销售术还有分柜同价销售,比如,有的小商店开设1分钱商品专柜、l 元钱商品专柜,而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。

▲讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店,方法虽好,但据笔者观测,生意却不太好。实质上,策略或招数只在一定程度上管用,关键还是要货真价实。

二、分割法

没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了,因为价格即代表他兜里的金钱,要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分,而非一大把。

价格分割是一种心理策略。卖方定价时,采用这种技巧,能造成买方心理上的价格便宜感。

价格分割包括下面两种形式:

1.用较小的单位报价。例如,茶叶每公斤10元报成每50 克0.5元,大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是: 只需付30法郎,就有200万旅客能看到您的广告。

2.用较小单位商品的价格进行比较。例如, 每天少抽一支烟,每日就可订一份报纸。 使用这种电冰箱平均每天0.2元电费,只够吃一根冰棍!

▲记住报价时用小单位。

三、特高价法

的产品才能卖出的价格。

特高价法即在新商品开始投放市场时,把价格定得大大高于成本,使企业在短期内能获得大量盈利,以后再根据市场形势的变化来调整价格。

某地有一商店进了少量中女外套,进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好,色彩、款式也很新颖,在本地市场上还没有出现过,于是定出1280元一件的高价,居然很快就销完了。

▲如果你推出的产品很受欢迎,而市场上只你一家,就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西,别人也可群起而仿之,因此,要保持较高售价,就必须不断推出独特的产品。

四、低价法

便宜无好货。好货不便宜,这是千百年的经验之谈,你要做的事就是消除这种成见。

这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些,使新产品迅速被消费者所接受,优先在市场取得地位。由于利润过低,能有效地排斥竞争对手,使自己长期占领市场。这是一种长久的战赂,适合于一些资金雄厚的大企业。

对于一个生产企业来说,将产品的价格定得很低,先打开销路,把市场占下来,然后再扩大生产,降低生产成本。对于商业企业来说,尽可能压低商品的销售价格,虽然单个商品的销售利润比较少,但销售额增大了,总的商业利润会更多。

▲在应用低价格方法时应注意:(1)商品慎用;(2)对追求高消费的消费者慎用。

五、安全法

价值10元的东西,以20元卖出,表面上是赚了,却可能赔掉了一个顾客。

对于一般商品来说,价格定得过高,不利于打开市场;价格定得太低,则可能出现亏损。因此,稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中,消费者有能力购买,推销商也便于推销。

安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如,一条牛仔裤的成本是80元,根据服装行业的一般利润水平,期待每条牛仔裤能获20元的利润,那么,这条牛仔裤的安全价格为100 元。安全定价,价格适合。

▲在实际操作中,如果企业商品名气不大,即使安全定价也不安全。迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低,讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高,两头不讨好。

六、非整数法

差之毫厦,失之千里。

这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法,销售专家们称之为 非整数价格 。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。

有一年夏天,一家日用杂品店进了一批货,以每件1元的价格销售,可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价,但考虑到进货成本,只降了2分钱,价格变成9角8分。想不到就是这 2分钱之差竞使局面陡变,买者络绎不绝,货物很快销售一空。售货员欣喜之余,慨叹一声,只差2分钱呀。

▲实践证明, 非整数价格法 确实能够激发出消费者良好的心理呼应,获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近,但它给予消费者的心理信息是不一样的。

七、整数法

疾风知劲草,好马配好鞍。

美国的一位汽车制造商曾公开宣称,要为世界上富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子,长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车,车内有酒吧间和洗澡间,价格定为100 万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为,豪华的超级商品的购买者,一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求,100万美元的豪华轿车,正迎合了购买者的这种心理。

▲对于商品、耐用商品等宜采用整数定价策略,给顾客一种 一分钱一分货 的感觉,藏以树立商品的形象。

八、弧形数字法

8 与 发 虽毫不相干但宁可信其是,不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。

据国外市场调查发现,在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字,按其使用的频率排序,先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的,究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字,如5、8、0、3、 6等似乎不带有刺激感,易为顾客接受;而不带有弧形线条的数字,如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以,在商场、超级市场商品销售价格中,8、5等数字常出现,而1、4、7则出现次数少得多。

▲在价格的数字应用上,应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字,并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与。死 同音,被人忌讳;7 字,人们一船感觉不舒心;6字,因中国老百姓有六六大顺的说法,6字比较受欢迎。

九、分级法

先有价格,后有商品,记住看顾客的钱袋定价。

法籍华裔企业家林昌横生财有道,在制定产品销售价格时,总是考虑顾客的购买能力。例如,他生产的皮带,就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要,定在 50法郎左右,用料是普通牛羊皮,这部分人较多,就多生产些。货适合高收入者的需要,定在500—800法郎范围内,用料贵重,有蟒皮、鳄皮,但是这部分人较少,就少生产些。有些经营的贵重商品,定价不封顶,因为对有些人来说,只要是他喜欢的,价格再高他也会购买的。中档货就定在200—300法郎上下。

▲商品价格是否合理,关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受,价格再高也可以。

十、调整法

好的调整犹如润滑油,能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。

德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司,经销任何商品都很成功。例如,奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时,定价超过普通内衣价格的4.5—6.2倍,但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色,顾客感到新鲜,有极强的吸引力。可是到1988年5月,当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时,奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格,同样一销而光。这样,又过了8个月,当内衣外穿时装已经不那么吸引人时,奥斯登又以 成本价 出售,每套时装的价格还不到普通内衣的60%,这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。

▲企业在市场竞争中,应时时预测供求的变化。

十一、习惯法

在不变化中求变化。

许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格,这一类商品一般不应轻易涨价。

在我国,火柴每盒2分,这个习惯价一直稳定了20多年。 1984年湖南省的火柴涨至每盒3分,一段时间,当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴,也不愿买本省的火柴。但是,如果商品的生产成本过高,又不能涨价该怎么办呢?其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料;也可以减少用料,减轻分量,如将冰棒做得小一点,将火柴少装几根。

▲当然。习惯价格也不是完全不可变的,我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗?问题在于,聪明的商家善于在不变中求变。

十二、明码法

维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。

某一天,地处延平北路的新华皮鞋公司门口,挂出了 不二价 的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时,厂商们都把售价提高两倍左右,以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施 不二价 不久,很多顾客对它的皮鞋非常中意,可总觉得照价付钱亏了,使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为 顾客会货比数家,再来'新华'的 ,便决定再挺一阵子。果然不出所料,时隔不久,新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买,打折后,皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高,因此顾客们纷纷回头光顾那儿。

▲ 不二价 的缺点是缺乏灵活性,其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。

十三、顾客定价法

自古以来,总是卖主开价,买主还价。能否倒过来,先由买主开价呢?

例如,餐馆的饭菜价格,从来都是由店主决定的,顾客只能按菜谱点菜,按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家 米利奥家庭餐馆 ,在餐馆的菜单上,只有菜名,没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款,无论多少,餐馆都无异议,如顾客不满意,可以分文不付。但事实上,绝大多数顾客都能合理付款,甚至多付款。当然,也有付款少的,甚至在狼吞虎咽一顿之后,分文不给,扬长而去的。但那毕竞只是极少数。

▲目前来讲,让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆,但经营后发觉并不成功。看来,使用这种方式还须注意销售条件和销售对象,毕竟。一些人的素质还是不高。

紫铃 还有几句话要和大家唠叨一下。

如果我们能为顾客提供更细致的服务,能提供更漂亮舒心的虚拟购物环境(即更独特新颖的上店铺和商品展示),能提供更迅速的购物及到货服务,那你可以把价格定的比别人稍高,因为你帮顾客节约了精力和时间成本并让顾客享受到了精神上的愉悦,你为顾客提供的是高附加值的商品,理应可以把商品价格定高一点——这一点给大家带来两个思考点:

,刚在上开店,价格定得低只是促销方法之一,还要结合其他提高附加值的方法,您的经营才会更快有起色;

第二,在您的店经营上正轨后,你如果继续提供相比其他店更加高品质高附加值的商品,那你可以定价稍高仍不会失去顾客,创造高附加值的商品能让您得到更丰厚的利润。

在商品拥有高附加值时,你可以做两种选择:要么定价高点取得较稳定的收益;要么价格与其他出售较低附加值商品的店持平,从可能获得高营业额中得到高额收益。

补充:有效的价格策略

从古老的美索不达米亚①的商人们开始记录交易状况以来,价格就一直是人类交往的中心话题,人们都喜欢不断的去猜测某件东西到底值多少钱,或和别人争论某件东西应该值多少钱,在购买的时候不断的讨价还价,所以我们应该花些时间来给我们的产品和服务定价,在这个高度竞争的世界里,你有了一个合适的定价策略才会成功,

我们必须努力识别目标顾客,了解他们为产品或服务支付多少钱,我们必须认识到定价策略是将自己的产品或服务与其他竞争者区别开来的重要手段,因为价格本身就意味着不同的品质和独特性;此外,我们有下家代理或经销商的时候,还要考虑他们的利益,如果他们得不到足够的利润,整个销售状况都会受到影响,我们要把价格策略一直掌握好,因为我们还要有更多的产品进入市场,长期的做.

定价的方法有很多,其中之一就是成本附加法,先计算出某产品的成本,然后在这基础上按合理的利润率进行加成,另一种是,通过调查研究来确定顾客愿意为你的产品支付多少钱,(比如顾客愿意出200美圆买一小瓶香水),然后根据调查结果来定价.还有就是根据竞争对手的情况来定价,在对方的价格基础上进行调整,或增加,或减少.

所有的方法都是有效的,但没有一种是包打天下的,在制定定价策略时,灵活运用这些方法的整体效果远大于这些方法的简单相加.

不管在任何时候,任何环境,我们的价格策略都要考虑周全,确信自己对价格的判断力,确定我们的产品或服务可以给顾客带来多大的价值,然后我们才能指定出合适的定价,使之与市场完美契合,并使我们得到尽可能多的利润.还有一个要点在于不一定只有降价才是出路.

①:(Mesopotamia,希腊语的意思是两河之间的土地。)文明(又称两河文明)发源于底格里斯河(Tigris)和幼发拉底河(Euphrates)之间的流域──苏美尔(Sumer)地区(中下游地区)。美索不达亚是古巴比伦(Babylon)的所在,在今伊拉克(Iraq)共和国境內。

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